Ik wil in mijn trainingen naar optimale tevredenheid. Niet een beetje tevreden, niet ‘gewoon’ tevreden, niet heel erg tevreden, maar nog meer. De hoogste vorm van tevredenheid over mijn training. De trainer -ik dus in dit geval- speelt daar een grote rol in. Maar ook het trainingsprogramma is ontzettend belangrijk.

En wie weet nou het beste welke trainingsonderdelen hij leuk vindt, van welke delen hij ontzettend veel leert, kortom ontzettend tevreden zou zijn als dit in de training werd aangeboden. Juist, jij dus!!

En wanneer wil je bijvoorbeeld een training volgen? Hele dagen, avonden of juist dagdelen? 03.oo uur ‘s nachts of ‘s avonds om 18.00 uur beginnen? Zo ben ik ontzettend benieuwd naar wat je belangrijk vindt. Locatie, eten en drinken tijdens de training, mate van interactie, netwerkmogelijkheden. En wellicht nog veel meer. Denk aan leerdoelen of andere ‘goals’ die je wilt bereiken.

Ik ben benieuwd naar je mening en nodig je uit je ideeen te spuien. Als beloning voor jouw prachtige ideeen wil ik graag wat terugdoen. Maar wát? Wat kan ik voor jóu terugdoen?

Je kunt reageren via dit blog, maar ook via mijn e-mailadres: wtermate@visieopverkoop.nl

Als organisatie wil je de huidige crisis overleven. En dat is knap lastig. Want waar ga je je op focussen? Op de kosten of op de opbrengsten. Natuurlijk moet je alert zijn op je bedrijfskosten. Maar heb je daar een recessie voor nodig? Of ben je ook in goede tijden scherp genoeg op de kosten? Als er aan de kostenkant toch nog laaghangend fruit voorhanden is, pluk die dan.

Ik adviseer elk bedrijf zich te focussen op de inkomstenkant van de organisatie. Maar hoe doe je dat dan? Velen zullen deze vraag beantwoorden in de trant van: ‘Voor de komende periode stellen we als doel de omzet te verhogen met 20%!’ Kortom, de omzet wordt een doel. En daar gaat het mis!

Door de omzet als doel te bombarderen, wordt de klantvraag van ondergeschikt belang. En wordt de klant een betaler, in plaats van iemand aan wie je service verleent, met wie je vriendelijk en respectvol communiceert. Met omzet als doel moet de klant ineens jóuw problemen oplossen in plaats van andersom. Veel bedrijven weten best dat je de klant ‘centraal moet stellen’, het staat zelfs in de bedrijfsbrochures, op de website, in lijvige accountplannen. Maar de plank wordt uiteindelijk misgeslagen. Want een klant heeft behoefte aan mensen die zichzelf zijn, die niets verkopen, althans niet in de oude zin van het woord. Een klant heeft er behoefte aan om gehoord te worden, wil een antwoord op zijn vraag of heeft behoefte aan informatie. Een klant wil absoluut niet dat hem iets wordt verkocht. Een klant wil kopen, hij weet misschien alleen nog niet wat hij nodig heeft. Help de klant met datgene wat hij wil, stop met verkopen… en wordt succesvol!

Continuïteit van de onderneming is een uitstekend doel. Daar heb je tevreden en loyale klanten voor nodig. Dat vergt vertrouwen in jouw product of dienst. Dat vergt vertrouwen in je medewerkers. Dat vergt vertrouwen in je visie op klantbenadering. En dan volgt de omzet… als vanzelf. 

Maar omzet is geen goed doel!

De kantoren die de wetgeving volgen zien echter de administratieve verplichtingen veelal als een zware last. Het betekent ook nogal wat als je buitendienstmedewerkers 15 afspraken per week moeten afronden.

Mijn credo is deze context is: minder wordt meer, meer, meer….

Minder afspraken wordt:

• meer klantinformatie 
• meer advieskansen
• meer ‘echt contact’ met de klant
• meer loyaliteit naar het kantoor
• meer vakinhoud bij de adviseur
• meer concurrentiekracht ten opzichte van de ‘dozenschuivers’
• meer nieuwe klanten

Laten bemiddelaars er nou voor zorgen dat hun processen goed zijn, de adviezen traceerbaar, de adviseurs kunnen excelleren in hun vak… en hun kantoor gaat (weer?) een gouden toekomst tegemoet. En laten ze die administratieve rompslomp nou als waardevolle informatie van en voor hun klant zien.

Over een ding zal iedereen het eens zijn. De tijden van 10 jaar geleden zijn definitief voorbij. Maar is dat nou echt zo slecht voor de branche?

In de tijd dat je informatie aan het verzamelen was, ben je waarschijnlijk ook al tegen een paar verkopers aangelopen. Mensen die geen benul hebben in welke fase van het aankoopproces jij zit, daar ook niet naar informeren. Die zijn met hun eigen ding bezig, jou proberen zover te krijgen dat je NU koopt! Deze verkopers helpen je niet, maar die denken zichzelf te helpen. Als klant heeft het niet je voorkeur bij hem te kopen, dus als je een alternatief hebt… Goed nieuws, die alternatieven komen!

Er is namelijk een nieuwe tijd aangebroken. Een tijd waarin verkopen (ik -verkoper- praat..en  jij -beste klant- luistert en betaalt) een nieuw gezicht krijgt of nog drastischer, volledig gaat verdwijnen.  Eigenlijk hoort daar een ander werkwoord bij wat de lading ‘helpen met kopen’ dekt. Koophelpen of zo… Een verkoper wordt dan een koophulp.

Koophelpen is dus echt iets nieuws. In Wikipedia staat dan: ‘Koophelpen: nieuwe, klantbehoeften volgende dienstverlening, als opvolger van het uit de tijd geraakte verkopen, waarbij klanten slechts als middel tot omzet genereren werden gezien.’

Als koophulp stel je vragen aan je klant over zijn wensen, over de beslissingsfase van de klant, over zijn beschikbare budget. En je vraagt door tot je het gevoel hebt dat je de achtergronden van de wensen van de klant goed in kaart hebt. En dat doe je op een zodanige wijze dat de klant je volledig gaat vertrouwen. Op basis van die informatie doe je als koophulp een aanbod of breng je een advies uit. En omdat je klant jou terecht volledig vertrouwt zal hij uiteindelijk bij jou kopen als hij daar aan toe is. En keer op keer terugkomen….

als hij daar aan toe is!